Chi si occupa di lead generation per assicurazioni conosce bene un problema: i contatti arrivano, ma i commerciali passano le giornate a richiamare persone che non rispondono, non ricordano di aver chiesto nulla o non hanno alcuna intenzione di parlare con un consulente.
È esattamente quello che succedeva a una grande compagnia assicurativa italiana, un brand noto a livello nazionale, in due regioni: Abruzzo e Lazio. In questo articolo ti raccontiamo come abbiamo ricostruito la sua lead generation per assicurazioni, fino ad arrivare a 15 lead al giorno, tutti i giorni, con il 90% pronto per l’appuntamento.
Il problema: tanti nomi, pochissimi lead qualificati
La richiesta del cliente era chiara: almeno 15 lead al giorno tra Abruzzo e Lazio, per alimentare con continuità il reparto commerciale.
Con la gestione precedente, affidata a un’altra agenzia, i lead erano in media 5 al giorno. Già pochi. Ma il dato peggiore era un altro: di quei 5, in media 4 non erano qualificati. Si trattava di persone che non sapevano nemmeno di aver compilato un modulo su Meta.
Ti è mai capitato di chiamare un contatto e sentirti rispondere “Io? Non ho chiesto niente”? Ecco, per i commerciali di questa compagnia era la norma. Ore di lavoro perse, motivazione a terra e una rete di vendita che non riusciva a lavorare.
Perché i lead non erano qualificati
Il problema non era solo il numero di contatti. Era la loro qualità e il fatto che nessuno li filtrasse prima di passarli alla rete di vendita. Campagne generiche producono contatti generici. E un contatto non filtrato, per un commerciale, è tempo sottratto alle trattative vere.
La strategia: dal modulo compilato all’appuntamento con il commerciale
Siamo partiti dall’analisi del problema e abbiamo costruito un sistema completo. Un sistema che non si ferma quando qualcuno compila un modulo, ma accompagna il contatto fino all’appuntamento con il commerciale della sua zona.
1. Analisi della gestione precedente
Abbiamo analizzato campagne, qualità dei contatti e percorso fino al commerciale, per capire perché su 5 lead al giorno 4 non erano utilizzabili. Senza questa diagnosi, qualsiasi intervento sarebbe stato un tentativo alla cieca.
2. Una nuova strategia: meno contatti generici, più persone interessate
Da lì è nata una strategia diversa. L’obiettivo non era riempire il CRM di nomi, ma raggiungere persone realmente interessate, con il messaggio giusto e nel posto giusto.
3. Targeting per regione, provincia e città
Abbiamo costruito una targettizzazione molto specifica: regionale, provinciale e addirittura cittadina. Ogni area con il suo pubblico e il suo messaggio, collegato alla sede di riferimento. Anche un grande brand nazionale vende meglio quando parla in modo locale.
4. Contenuti dedicati a ogni sede e ogni provincia
Il nostro content creator ha realizzato contenuti pensati per ogni sede e ogni provincia delle due regioni. Le persone non vedevano più una pubblicità nazionale generica, ma un messaggio che parlava del loro territorio. È una differenza che si sente subito nella qualità delle risposte.
5. Campagne Meta e Google
Con le campagne Meta abbiamo raggiunto il pubblico giusto in ogni zona, con Google Ads abbiamo intercettato chi cercava già una soluzione assicurativa. Entrambe costruite sulla nuova targettizzazione e sui nuovi contenuti.
6. CRM e marketing automation
Il nostro CRM di marketing automation raccoglie ogni contatto, lo assegna alla zona giusta e lo segue con comunicazioni automatiche. Nessuna richiesta va persa, nessun contatto resta in attesa.
7. L’inbound setter: il filtro che mancava
Questa è stata la vera svolta. Il nostro team interno di inbound setter chiama ogni nuovo contatto, lo profila e verifica che sia davvero interessato. Al commerciale arriva solo chi è pronto a parlare con un consulente.
8. Appuntamento direttamente con il commerciale di zona
Una volta qualificato il contatto, il setter fissa l’appuntamento direttamente con il commerciale della zona di riferimento. Da quel momento parte la fase di vendita, gestita dalla rete della compagnia. Il commerciale non riceve più un nominativo da richiamare: riceve un appuntamento con una persona già profilata, interessata e della sua zona.
I risultati: 15 lead al giorno, il 90% pronto all’appuntamento
Prima i lead erano in media 5 al giorno, e solo uno circa era utilizzabile. Oggi sono 15 al giorno, tutti i giorni, e il 90% è pronto all’appuntamento.
Tradotto: si è passati da circa 1 contatto utile al giorno a oltre 13 appuntamenti pronti per la rete commerciale, in due regioni e con un messaggio diverso per ogni territorio. E non si tratta di un picco di qualche settimana, ma di un flusso stabile che alimenta ogni giorno il reparto commerciale.
Cosa insegna questo caso sulla lead generation nel settore assicurativo
- Un lead non è un appuntamento. Un modulo compilato non vale nulla se chi lo ha compilato non sa nemmeno di averlo fatto. Conta quante persone pronte arrivano al commerciale.
- Il territorio fa la differenza. Contenuti e campagne costruiti per ogni provincia e città parlano alle persone in modo diretto.
- Il filtro umano moltiplica il valore. Il setter che profila e qualifica prima del commerciale fa risparmiare ore alla rete di vendita.
Domande frequenti sulla lead generation per assicurazioni
Perché i lead da Meta a volte non sono qualificati?
Spesso perché le campagne sono generiche e il modulo è troppo facile da compilare senza intenzione reale. Il risultato sono persone che non ricordano di aver lasciato i dati. Servono un messaggio mirato, un targeting preciso e un filtro prima del commerciale.
Cosa fa un inbound setter?
L’inbound setter chiama i nuovi contatti, li profila, verifica che siano interessati e fissa l’appuntamento con il commerciale. È il passaggio che trasforma un nominativo in un appuntamento vero.
Ha senso fare targeting per provincia o per città?
Sì, soprattutto per reti con più sedi. In questo caso contenuti e campagne diversi per ogni provincia e città hanno permesso di parlare alle persone del loro territorio e di collegarle alla sede giusta.
La tua rete commerciale riceve contatti che non diventano appuntamenti?
Se i tuoi commerciali passano più tempo a rincorrere contatti che a fare trattative, il problema non è il numero dei lead. È il sistema che li genera e li qualifica. Leggi il caso studio completo oppure prenota una sessione strategica gratuita con il nostro team.
