Da 5 contatti inutili a 15 lead qualificati al giorno, tutti i giorni
Una grande compagnia assicurativa italiana, un brand noto, che in Abruzzo e Lazio non riusciva a portare ai propri commerciali contatti qualificati. Abbiamo ricostruito tutto il percorso, dalla strategia alla prima telefonata.
Da dove siamo partiti
Il cliente è una grande compagnia assicurativa italiana, un brand noto a livello nazionale. In due regioni, Abruzzo e Lazio, la sua rete commerciale non riceveva abbastanza contatti per lavorare.
La richiesta era chiara: almeno 15 lead al giorno in queste due regioni, per alimentare con continuità il reparto commerciale.
Con la gestione precedente, affidata a un’altra agenzia, i lead erano in media 5 al giorno. E di questi 5, in media 4 non erano qualificati: persone che non ricordavano nemmeno di aver compilato un modulo su Meta. I commerciali perdevano tempo a richiamare contatti che non avevano alcuna intenzione di parlare con un consulente.
Il problema quindi non era solo il numero di contatti. Era la loro qualità, e il fatto che nessuno li filtrasse prima di passarli alla rete di vendita.
Cosa abbiamo fatto, passo dopo passo
Siamo partiti dall’analisi del problema e abbiamo costruito un sistema completo, che non si ferma al modulo compilato ma accompagna il contatto fino all’appuntamento con il commerciale.
Analisi del problema
Abbiamo analizzato la gestione precedente, le campagne, la qualità dei contatti e il percorso fino al commerciale, per capire perché su 5 lead al giorno 4 non erano utilizzabili.
Una nuova strategia
Da lì è nata una strategia diversa: meno contatti generici e più persone realmente interessate, raggiunte con il messaggio giusto nel posto giusto.
Targeting per regione, provincia e città
Abbiamo costruito una targettizzazione molto specifica: regionale, provinciale e addirittura cittadina. Ogni area con il suo pubblico e il suo messaggio, collegato alla sede di riferimento.
Contenuti per ogni sede e ogni provincia
Il nostro content creator ha realizzato contenuti pensati per ogni sede e ogni provincia delle due regioni. Le persone vedono un messaggio che parla del loro territorio, non una pubblicità nazionale generica.
Campagne Meta e Google
Campagne Meta per raggiungere il pubblico giusto in ogni zona e Google Ads per intercettare chi cerca già una soluzione assicurativa. Entrambe costruite sulla nuova targettizzazione e sui nuovi contenuti.
CRM e marketing automation
Il nostro CRM di marketing automation raccoglie ogni contatto, lo assegna alla zona giusta e lo segue con comunicazioni automatiche, senza che nessuna richiesta vada persa.
Inbound setting: la prima chiamata
Il nostro team interno di inbound setter chiama ogni nuovo contatto, lo profila e verifica che sia davvero interessato. È il filtro che mancava: al commerciale arriva solo chi è pronto a parlare con un consulente.
Appuntamento al commerciale di zona
Una volta qualificato, il setter fissa l’appuntamento direttamente con il commerciale della zona di riferimento. Da lì parte la fase di vendita, gestita dalla rete della compagnia.
Il commerciale non riceve più un nominativo da richiamare. Riceve un appuntamento con una persona già profilata, interessata e della sua zona.
Dati e risultati che contano
Prima i lead erano in media 5 al giorno, e solo uno circa era utilizzabile. Oggi sono 15 al giorno, tutti i giorni, e il 90% è pronto all’appuntamento.
Vuol dire passare da circa 1 contatto utile al giorno a oltre 13 appuntamenti pronti per la rete commerciale, in due regioni e con un messaggio diverso per ogni territorio.
L’obiettivo del cliente è stato raggiunto e mantenuto con costanza: non un picco di qualche settimana, ma un flusso stabile che alimenta ogni giorno il reparto commerciale.
Tre lezioni da portare a casa
Un lead non è un appuntamento
Un modulo compilato non vale nulla se chi lo ha compilato non sa nemmeno di averlo fatto. Conta quante persone pronte arrivano al commerciale, non quanti nomi finiscono nel CRM.
Il territorio fa la differenza
Contenuti e campagne costruiti per ogni provincia e ogni città parlano alle persone in modo diretto. Anche un grande brand nazionale vende meglio quando parla in modo locale.
Il filtro umano moltiplica il valore
Il setter che profila e qualifica prima del commerciale fa risparmiare ore alla rete di vendita e trasforma i contatti in appuntamenti veri.
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