“Online non si vendono macchine da 300.000 euro.” Ce lo sentiamo dire spesso da aziende che producono o distribuiscono macchinari industriali. E lo capiamo: un investimento così importante si valuta per settimane, a volte per mesi, e si chiude di persona.
Ma c’è una differenza tra chiudere una vendita online e iniziare online il percorso che porta alla vendita. Questo è il caso di un’azienda che vende plotter di stampa industriali da 250.000-300.000 euro, e che grazie a una strategia di lead generation B2B è passata da 3 a 50 richieste al mese.
Il punto di partenza: un cliente deluso e diffidente
Prima di arrivare da noi, l’azienda si era affidata a un’agenzia estera per la lead generation. L’esperienza era andata male: in media 3 richieste al mese, e la sensazione di aver sprecato tempo e budget.
Quando ci ha contattati era scontenta e diffidente verso tutto il settore. Non pensava che delle campagne online potessero portare contatti qualificati per una spesa da 300.000 euro. Ed è una diffidenza comprensibile, quando l’esperienza precedente è stata deludente.
Cosa non funzionava nella gestione precedente
Il limite principale era che tutto si basava solo su Google. E soprattutto, nessuno spiegava davvero al potenziale cliente perché scegliere proprio quelle macchine. Chi arrivava sul sito trovava un prodotto, non la risposta al suo problema.
La domanda da cui siamo partiti
Chi investe 300.000 euro in una macchina non compra un prodotto. Compra la soluzione a un problema di produzione. Per questo la nostra strategia doveva far capire, prima di tutto, quale problema risolvono queste macchine e come lo risolvono, meglio di qualsiasi scheda tecnica.
La strategia di lead generation B2B, passo dopo passo
1. Analisi strategica e USP
Abbiamo analizzato mercato, concorrenti e potenziali acquirenti per capire qual era la USP da dimostrare: cosa rende queste macchine la scelta giusta per chi visita la pagina web. Senza una USP chiara, anche la campagna migliore porta visitatori che non capiscono perché dovrebbero contattarti.
2. Sito e landing page ridisegnati
In una vendita di questo valore, il sito e le landing page sono decisivi. Ne abbiamo ridisegnato il layout perché ogni pagina guidasse il visitatore dal problema alla soluzione, fino alla richiesta di contatto.
3. Video che mostrano il problema e la soluzione
Questa è stata una delle leve più importanti. Abbiamo girato contenuti video che fanno capire subito il problema di stampa che il potenziale cliente vuole risolvere, e mostrano come la macchina lo risolve su superfici diverse.
Il visitatore non legge le caratteristiche tecniche: vede la macchina al lavoro. E capisce in pochi secondi se è la soluzione che stava cercando.
4. Google Ads potenziato
Non abbiamo abbandonato Google, anzi. Abbiamo potenziato Google Ads, il canale della domanda consapevole, per intercettare le aziende che cercano già una soluzione di stampa.
5. Meta, Instagram e LinkedIn Ads
Oltre a Google, abbiamo attivato campagne Meta, Instagram e LinkedIn Ads per raggiungere titolari e responsabili di produzione che non stavano ancora cercando, mostrando loro i video e il problema che le macchine risolvono. Google raccoglie la domanda che esiste già, questi canali la creano.
6. Email marketing e marketing automation
In una vendita da 300.000 euro la decisione richiede tempo. Per questo abbiamo impostato flussi automatici di email marketing che seguono ogni contatto nel tempo. Nessun potenziale cliente viene dimenticato mentre valuta l’acquisto.
7. Inbound setter con richiamata istantanea, dalle 8 alle 20
Il nostro inbound setter chiama ogni nuova richiesta nel momento in cui arriva, dalle 8 di mattina alle 8 di sera. Il contatto viene raggiunto quando l’interesse è al massimo, invece di ricevere una risposta giorni dopo, quando magari ha già parlato con un concorrente.
I risultati: da 3 a 50 richieste al mese
Con la gestione precedente l’azienda riceveva in media 3 richieste al mese. Oggi ne riceve in media 50 al mese: oltre sedici volte tanto.
Parliamo di richieste per macchine da 250.000-300.000 euro. In un mercato come questo, anche un solo contratto in più cambia l’anno dell’azienda.
Ma il risultato più importante forse è un altro. Un cliente arrivato diffidente verso tutto il settore ha visto con i propri occhi che anche un prodotto industriale di questo valore si può vendere partendo dall’online, se la strategia è quella giusta.
Cosa insegna questo caso sulla lead generation B2B
- Anche il B2B ad alto valore si vende online. Una macchina da 300.000 euro non si compra con un clic, ma il percorso verso l’acquisto può iniziare online.
- Mostra il problema, poi la soluzione. I video che fanno vedere il problema e la macchina che lo risolve convincono più di qualsiasi scheda tecnica.
- Un solo canale non basta. Google intercetta chi cerca già, Meta, Instagram e LinkedIn raggiungono chi ancora non cerca. Insieme, con la richiamata immediata, costruiscono un flusso costante.
Domande frequenti sulla lead generation B2B
Si possono vendere macchinari industriali con le campagne online?
La vendita si chiude quasi sempre di persona, ma il percorso può iniziare online. In questo caso campagne, video e landing page hanno portato le richieste da 3 a 50 al mese per macchine da 250.000-300.000 euro.
LinkedIn Ads è utile nel B2B?
Sì, soprattutto per raggiungere titolari e responsabili che non stanno ancora cercando attivamente. Qui LinkedIn è stato usato insieme a Meta, Instagram e Google, non da solo.
Perché richiamare subito una richiesta B2B?
Perché l’interesse è al massimo nel momento in cui la richiesta viene inviata. Una richiamata immediata, in questo caso dalle 8 alle 20, evita che il contatto si raffreddi o si rivolga a un concorrente.
Vendi un prodotto di alto valore?
Se pensi che per il tuo settore l’online non funzioni, spesso il problema non è il canale, ma come viene usato. Leggi il caso studio completo oppure prenota una sessione strategica gratuita.
