Web Marketing per le PMI: strumenti e strategie per trovare più clienti

Hai un’azienda di piccole dimensioni e dei dipendenti da pagare ogni mese insieme a imposte, fornitori e affitto e… Altro e altro ancora?

Anche tu ti trovi nella situazione  “ Ho troppe spese e poche entrate?”

La soluzione è una…Devi aumentare il numero dei tuoi clienti per vendere di più!

In questo articolo ti spiegherò:

• come capire chi è il tuo cliente ideale
• come comunicare la tua offerta al tuo cliente ideale
• come vendere grazie al web

Ti stai domandando di cosa ha bisogno la PMI per implementare il suo business grazie al web marketing? 

Facciamo un passo la volta.

Che cos’è il web marketing? Da mio nonno a me

Partiamo dall’inizio, come ogni storia che si rispetti.

Tu sei un imprenditore del mondo 3.0, magari uno di quelli che ha ereditato l’attività dal padre o addirittura dal nonno o che ha iniziato a fare business quando il mondo sicuramente non era “punto zero”. 

Erano i gloriosi anni della triade ‘70 – ‘80 – ‘90: gli anni “d’oro del grande Real, gli anni di  Happy Days e di Ralph Malph”. 

Gli anni in cui, a volte, bastava aprire la serranda del negozio e Puff… Comparivano clienti. 

Io ti capisco: anche mio nonno iniziò la sua attività in quegli anni lì, e nonostante una minima pubblicità tradizionale, riusciva a fatturare bei soldi grazie al passaparola. 

Ma i fattori che lo portarono al successo furono anche altri:

• poca concorrenza
• non esistenza di Internèt ( con l’accento sulla E finale come direbbe nonno, appunto)
• diversa possibilità  di spesa dei clienti
• non abitudine allo spostamento

Amico imprenditore, segui punto per punto questa mia analisi socio – economica: devi renderti conto di come i tempi sono cambiati.

Devi capire quali strumenti di web marketing puoi utilizzare per far decollare il tuo business.

Dalla poca concorrenza all’overload informativo

Mio nonno era un falegname squattrinato di un piccolo paesino della provincia dell’Aquila: la sua, era una famiglia molto povera tanto che dovette chiedere un prestito ad un parente lontano per acquistare il suo primo macchinario. 

Fece molta fatica a trovare un “Investor” perché nessuno credeva in lui, data anche la sua salute cagionevole. 

“ Questo muore prima di iniziare”, si sentiva dire. 

Eppure mio nonno ha stretto i denti e ha cavalcato il momento: il famoso Boom Economico. Erano gli anni ‘60, quando anche noi eravamo un po’ americani e sognavamo in grande.

Dopo le guerre niente poteva farci paura: nel cuore degli imprenditori c’era la voglia di creare, dopo che la guerra aveva distrutto.

Mio nonno, come tanti nonni, chinò la testa e dedicò 10 anni della sua vita a costruire il suo Business: una piccola falegnameria che in poco tempo divenne il punto di riferimento locale per chi aveva bisogno di porte, finestre e mobili. 

Mio nonno era il solo nel raggio di 15 km a svolgere questa attività: era l’unico che costruiva il prodotto e lo consegnava direttamente a casa, perché nel frattempo avevo acquistato un furgoncino sgangherato per raggiungere i suoi clienti e fornire un servizio maggiore. 

Non poteva permettersi “PR” sui giornali, come le chiamiamo noi oggi, né una pubblicità strillona in radio. I suoi clienti erano i suoi “Influencer” e garantivano per lui. 

Mio nonno aveva molto lavoro perché sapeva lavorare bene. 

In molti, oggi, dimenticano che alla base di qualsiasi strategia di marketing c’è un valore assoluto: la qualità percepita dal cliente.

Ma poi avvenne un disastro che per l’attività di mio nonno fu qualcosa di peggio dell’attuale Corona Virus.

Durante una lavorazione, il macchinario sfuggì dal suo controllo e mio nonno si tagliò 3 dita della mano destra. 

Tanti sacrifici, tante rinunce, tanta fatica  erano stati vani: un falegname come avrebbe mai potuto lavorare senza l’uso della mano destra?

Ma mio nonno aveva già iniziato a diversificare il suo Business

Vi ho raccontato che mio nonno aveva acquistato un piccolo furgone per le consegne, ma non vi ho detto che lui, data la domanda di mobili in crescita da parte dei clienti, aveva iniziato ad acquistare mobilia già pronta e a rivenderla in base al tipo di richiesta. Erano gli anni ‘70, gli anni delle cucine in fòrmica, dei colori pastello e dell’avvento degli elettrodomestici.

Prendeva piede la cultura dei consumi di massa.

Se mio nonno non avesse diversificato il suo Business, avrebbe dovuto interrompere la sua attività a causa di una forte criticità. E cambiare lavoro. 

Bisogna sempre prevedere delle situazioni limite per diversificare il proprio business e rispondere alle criticità.

Sono passati anni: la falegnameria è diventata uno dei mobilifici più importanti della zona. Oggi vanta 50 anni di esperienza alle spalle. 

Nel corso degli anni la gestione dell’attività è passata da mio nonno ai suoi figli, mia madre e mio zio. Ma la situazione è cambiata e tante difficoltà sono sempre dietro l’angolo. 

Nuovi fattori che hanno cambiato le dinamiche socio-economiche

Come te, mia madre e mio zio MAI avrebbero pensato che nel nuovo millennio avrebbero vissuto un cambiamento epocale in cui:

• Sono nate catene di grande distribuzione del mobile 
• Il web 1.0 è diventato web 3.0 che permette con un click l’acquisto di qualsiasi cosa
• Le persone si spostano più facilmente
• Le persone sono sovraccariche di informazioni e la scelta diventa sempre più complessa

Tante, troppe informazioni: se fino a qualche decennio fa le persone si rivolgevano al rivenditore di fiducia per scegliere il prodotto più idoneo alle loro esigenze, oggi consultano il Sign.Google.

Se la tua attività non piace a Google… Beh…. Sei spacciato. 

Come piacere a Google per non sparire nel web 

Google è uno dei mezzi principali dell’attività di web marketing:attenzione, Google non è il WEB. Non sono sinonimi. 

Google è un motore di ricerca che filtra tutte le innumerevoli informazioni che si trovano nel web e ti fornisce la risposta più coerente alla tua domanda.

Se le informazioni contenute nel tuo sito rispecchiano i requisiti di pertinenza dettati dal Sign. Google, avrai più possibilità di essere rintracciato dall’utente che sta cercando proprio te ( o il tuo prodotto/servizio). Dunque avrai più possibilità di vendere. 

Google detta le leggi, e il tuo sito deve rispettarle.  

E’ chiaro che non basta solo avere un sito online ( nel web), ma è necessario attuare tutta una serie di strategie che vi citerò in seguito per dire al Sign. Google:

 “Hey, ci sono! Nel mio sito parlo di questo e di questo! Mostrami tra i primi risultati di ricerca, ti prego!”

Se prima il passaparola era offline, oggi il VERO passaparola è online: non cerchiamo solo prodotti, ma anche opinioni sugli stessi. E le opinioni altrui ci influenzano nella scelta, e come se ci influenzano… Non è vero?

Quanto conta la reputazione online? Tantissimo 

Gli esperti di marketing prima di suggerirti qualsiasi attività operativa devono analizzare il tuo brand.

Il Brand non è solo la marca, ma l’insieme dei valori ad essa associati.

Quali sono i valori fondamentali della tua azienda?

Come vengono comunicati?

A chi si rivolge la tua azienda?

Quale problema risolve?

Come viene percepita dai tuoi clienti?

Caro amico imprenditore, queste non sono semplici domande: sono la base del tuo business e della tua comunicazione. 

Ti sei mai fatto queste domande? Sai fornirmi una risposta?

Prendi carta e penna e prova a rispondermi: se giudicherai questo esercizio facile e impiegherai pochissimo tempo, probabilmente sei già sulla buona strada per comunicare al meglio la tua azienda. 

Al contrario, se queste domande ti mandano in confusione devi continuare a leggere questo articolo per capire come comunicare al meglio la tua azienda grazie al web marketing. 

Quali sono i valori alla base della tua azienda

Che tu abbia un negozio, un ristorante o una piccola impresa devi chiederti: che cosa caratterizza la mia attività?

Mi spiego meglio: usi una tecnologia particolare, hai inventato un metodo solo tuo? 

Sei un’azienda innovativa, attenta all’ambiente? Scrivilo sul foglio di prima!

Ogni azienda deve avere ben chiaro il suo posizionamento di marketing: cosa la differenzia dalle altre rendendola unica nella mente dell’utente.

Ricordati: se comunichi tutto a tutti non differenzierai mai la tua comunicazione e la tua azienda sarà una delle tante.

Capire cosa caratterizza la propria azienda è il punto di partenza per strutturare una strategia di web marketing

Chi è il tuo target

Se ti chiedessi chi è il tuo cliente ideale, cosa risponderesti?

“Tutti!” 

Lo hai pensato, dì la verità!

Risposta sbagliata! E’ necessario che tu individui una macro-categoria (target) di riferimento con cui comunicare.

Non puoi vendere a tutti, mettitelo in testa.

Una volta che avrai capito:

• per cosa si differenzia la tua azienda 
• chi è il tuo target di riferimento

potrai cominciare a studiare quali sono gli strumenti di web marketing più idonei per comunicare con il tuo target.

Facciamo un esempio: se vendi lucidalabbra con i brillantini al profumo d’arancia, probabilmente il tuo target sarà composta  dalle ragazzine tra i 14 e i 18 anni.

Vendi online? 

Bene, saranno ragazzine tra i 14 e i 18 anni in tutta Italia ( e nel mondo ). Ma ragioniamo sull’Italia.

Queste ragazzine che caratteristiche hanno?

Come comunicano?

Dove comunicano?

Perché dovrebbero scegliere il tuo lucidalabbra? 

Il tuo prodotto che problema risolve?

Stiamo parlando di adolescenti donne: le statistiche ci dicono che Facebook non è il canale principale con cui raggiungerle, perché i teenager non passano il tempo su facebook. 

Io fossi in te opterei per una comunicazione su Instagram e su Tik Tok

La social media strategy è la strategia a monte del processo di comunicazione nel web attraverso i social media: sulla base degli obiettivi che vogliamo raggiungere ci dice dove e come pubblicare. 

Obiettivi di comunicazione Vs obiettivi di Marketing

In questo lungo viaggio all’interno delle basi del web marketing per la PMI, è arrivato il momento di soffermarci su un aspetto importantissimo per lo sviluppo di un business grazie al web marketing: quali sono gli obiettivi che vuoi raggiungere con le attività di web marketing?

Gli obiettivi di comunicazione sono obiettivi raggiungibili nel breve periodo ( 1 – 3 mesi ) e permettono di:

• farti conoscere
• rafforzare la tua immagine aziendale
• allargare la tua fanbase
• accrescere la tua reputazione online

Sono obiettivi qualitativi, che si basano sulla percezione degli utenti e possono essere tracciati con metriche come:

• numero di like
• numero di commenti
• numero di fan

Gli obiettivi di marketing, invece, sono obiettivi di medio – lungo periodo ( da 3 a 12 mesi) e  possono essere tracciati e monitorati perché hanno un valore per l’azienda.

Tra di essi:

• L’aumento del numero di preventivi
• L’aumento del numero di vendite online
• L’aumento del numero di prenotazioni

Questi dipendono dagli obiettivi di comunicazione: non si può prescindere da essi. 

Viene prima la costruzione e il rafforzamento del brand e del rapporto di fiducia con i tuoi utenti, poi la fase di conversione

Questo percorso traduce quello che noi “markettari” definiamo Funnel di marketing, ovvero un percorso ad imbuto che permette di tracciare come l’utente arriva ad acquistare un prodotto o un servizio grazie agli strumenti del web marketing. 

Non puoi “saltare” le fasi del funnel e pensare di vendere online senza prima comunicare (BENE) con i tuoi utenti/potenziali clienti e stabilire un rapporto con loro. 

Molti imprenditori pensano che vendere i loro prodotto sul web sia la soluzione a tutti i loro mali: quanto si sbagliano.

La verità sugli e-commerce è che non ti fanno diventare ricco

Lo puoi diventare solo se capisci il valore degli strumenti del web marketing. 

Gli strumenti del web marketing

Arriviamo a noi, ora hai qualche elemento in più per capire la reale essenza del web marketing.  Ho deciso di non spiegarti subito questo concetto, ma di prenderti per mano ( come ho fatto con mia madre e mio zio) e farti arrivare a piena consapevolezza del valore del web marketing per un’azienda.

Il Web Marketing è l’insieme delle strategie e degli strumenti che permettono di raggiungere un obiettivo in un tempo determinato e monitorarne i risultati.

Tutto parte dalla strategia: poi vengono i canali e i contenuti. 

Molti imprenditori, invece, partono dai contenuti e si chiedono: “ perché dalla comunicazione web non ottengo mai nulla?”

Non devi perdere mai la fiducia: ogni azienda può definirsi ed esplodere grazie al web. Devi conoscere gli strumenti o devi affidarti a chi si occupa di Web Marketing per professione per non rischiare di perdere solo tempo, soldi e grandi possibilità. 

Piccolo excursus sugli strumenti del web marketing

Quali obiettivi vuoi raggiungere con le attività di web marketing?

Per raggiungere obiettivi di comunicazione, nel breve periodo, io ti consiglio di comunicare sui social media.

I social media sono tutte le piattaforme web che permettono di comunicare e condividere contenuti con un pubblico che può fornirci un feedback.

 I social network sono social media, come lo sono anche i blog: quando parliamo di social media marketing ci riferiamo a tutte le piattaforme che in modo integrato possono permetterci di raggiungere uno specifico obiettivo. Non ci riferiamo SOLO all’uso di Facebook e Instagram.

I social media ti permettono di comunicare in modo costante con il tuo target, fornendogli contenuti di valori che possono coinvolgerli ed ispirarli. Dai social network puoi portare traffico sul tuo sito web e fornire informazioni specifiche su un prodotto o un servizio.

Come posso portare traffico al mio sito web?

Con l’uso dei social network che possono linkare un contenuto, ma soprattutto grazie al posizionamento SEO.

La SEO, acronimo di Search Engine Optimizzation, è l’insieme di tutte le strategia onpage e offpage che permettono di far salire un sito web in prima pagina su Google. 

                                             >> Leggi questo articolo sulla SEO <<

Altri strumenti del web marketing:

• Digital pr e comunicati stampa
• SEA e Annunci a pagamento su Google
• Email marketing
• SMS marketing 
• Influencer marketing

Parleremo di questi strumenti nei prossimi articoli, che ne dici?

Chissà che imprenditore sarebbe oggi mio nonno

Mio nonno oggi è un arzillo signore di 85 anni che trascorre il suo tempo a leggere tutti quei romanzi che in vita sua non ha mai avuto il tempo di sfogliare. Quando gli racconto cosa faccio durante le mie giornate di lavoro lui mi ascolta curioso e soddisfatto: vede i miei occhi brillare e si entusiasma con me dei miei risultati.

Nonostante non abbia idea di quali siano le reali opportunità del web, mi dice sempre “ che mondo difficile è quello di oggi” 

E’ vero, oggi è difficile emergere. Oggi è difficile vendere. Oggi è difficile avere una buona reputazione online.

Ma è estremamente stimolante studiare la strategia più adatta al raggiungimento di un risultato. Una strategia che comprende una serie di azioni misurabili che ci permettono di capire se la direzione che stiamo prendendo è quella giusta. Se i nostri clienti sono quelli giusti e se la nostra proposta è la migliore.

Gli strumenti del web marketing ci permettono di accelerare quel processo di auto consapevolezza grazie alla loro misurabilità.

In un mondo fatto di tante possibilità, scegli quella giusta per il tuo business. 

Il momento è ora.